Сергей Гусаров: «За капризами всегда идут преференции». Газета "Бизнес & Власть", № 1(433) от 18 января 2013 г.

Дочерний банк «ВТБ (Казахстан)» интересен тем, что у него есть мощная финансовая и технологическая поддержка со стороны материнского банка. А еще он интересен тем, что может рассказать о непростом опыте ВТБ в российской программе «Народное IPO», и про расследования миноритария Алексея Навального. Казахстану есть чему научиться, оглядываясь на этот опыт. В общем тем для разговора с председателем правления ДО АО «Банк ВТБ (Казахстан)» Сергеем Гусаровым было много:

- Сергей Николаевич, почти все банки говорят о своей универсальности. Как же потребителю выбирать?

- Дело в том, что банки предоставляют финансовые услуги и заинтересованы в создании сети, которая будет раскинута на все слои населения, на все виды бизнеса, на все отрасли экономики. Это с точки зрения ведения бизнеса выгодно. Поэтому мало специализированных банков, которые сидят в одной нише. Все хотят быть универсальными. Но даже в этой универсальности у каждого банка свой фокус на опорную группу клиентов. Это понимание приходит с опытом. И российская, и казахстанская банковские системы испытывали много потрясений. Я здесь всего три года, но по своему российскому опыту прошел в 1994 году межбанковский кризис, в 2004-2005 годах – биржевой кризис, в 2007 году – системный финансовый кризис. На базе этого опыта начинаешь понимать, какого рода клиенты являются основной устойчивости твоего банка.

- То есть, осмысление «кто твой клиент» приходит во время кризисов?

- Да, конечно.

- Начинаешь понимать, кто на самом деле больше денег приносит.

- Даже не это важное – кто больше денег приносит. У VIP-клиентов богатые активы, но потеря крупных клиентов или резкое снижение в кризис их оборотов могут сильно ударить по доходности банка. Поэтому мы всегда на средний класс рассчитываем. Нам важно поддерживать диверсификацию портфеля. Если опора идет на средний класс, розничный малый и средний бизнес, то это всегда означает диверсификацию как рисков, так и доходов. Во время кризиса 2004 года платежеспособными клиентами в России оказались пенсионеры и средний класс. Пенсионеры не забирали депозиты просто потому, что не успели доехать с дач – кризис разразился летом. Да и средний размер по депозитам пенсионеров был в районе суммы компенсации, обещанной агентством страхования вкладов. А средний класс – грамотный, не держит деньги в одной корзине. В любой стране средний бизнес и средний класс – это основа основ, это большая доля в ВВП государства, стабильные рабочие места. Любой банк отслеживает риск потери трудоспособности и потери дохода клиента. И чем крепче человек занимает позиции в социальной иерархии, тем ниже риск потери работы. И даже если происходят сокращения в компаниях, как правило, такие люди быстро находят другую работу и восстанавливают свою платежеспособность. Если говорить о среднем классе в Казахстане, то последние 20 лет знаменуются, конечно же, ростом благосостояния, ростом ВВП. Есть значимый индикатор – ВВП на душу населения. Этот показатель в Казахстане выше в три раза, чем в Украине. Соответственно, когда растет благосостояние населения, всегда растет средний класс.

- Если говорить о среднем классе, как о ваших клиентах, то чувствуете ли вы изменения в нем? Скажем, мы являемся свидетелями государственного капитализма в Казахстане, растет доля государства в экономике. Все больше людей работает в госсекторе, соответственно, там выравниваются зарплаты, они становятся сопоставимы с доходами в частном секторе. Замечаете ли вы, что на смену свободным предпринимателям в качестве банковских клиентов все чаще приходят госслужащие?

- Вы знаете, любую статистическую выборку сделать достаточно тяжело. Это связано с тем, что у нас несколько десятков тысяч клиентов.

- Хорошо, а на уровне интуиции чувствуете такие изменения?

- Интуитивно, конечно, понимаю, что такие изменения происходят. В свое время, если помните, работа в государственных компаниях не гарантировала безбедного существования или существования вообще. Это я вам говорю как бывший офицер, который покинул вооруженные силы из-за того, что не на что было жить. В принципе меня все устраивало, кроме размера зарплаты. Сейчас происходит выравнивание зарплат в госсекторе как в России, так и в Казахстане. А если говорить о национальных компаниях, то там зарплаты зачастую гораздо выше, чем в частных компаниях.

- И рисков меньше.

- Да, предпринимательских рисков меньше, что для банков тоже важно. Что касается замещения, я думаю, что здесь равнозначные вещи – будет расти значимость как национальных, так и частных компаний. Не хочу вешать ярлыки – государственный капитализм или олигархический, или еще какой. Я уже, честно говоря, в терминах запутался. Надо Маркса и Ленина почитать.

- Видите ли вы, что такое замещение рождает другие предпочтения у клиентов, что надо перестраивать банковский бизнес?

- Клиент, заметно, становится более избалованный. У людей растет финансовая грамотность, они разбираются в видах банковских продуктов, в конкурентном поле банков, растет требовательность к сервису. Для клиентов это хорошо, для банков – тоже. За капризами всегда идут преференции. При этом люди становятся более спокойными. В условиях турбулентности на финансовом рынке они не бегут панически снимать депозиты.

- То есть, люди уже привыкли к кризису.

- Да, и плюс финансовая грамотность. Многие знают про гарантии государства по вкладам. Есть устойчивость банковской системы. И правительство, и Национальный банк в тяжелые времени показали, что поддерживают коммерческие банки и промышленность, сглаживают негативные тенденции. Люди от этого стали спокойнее.

- И вместе с тем требовательнее. Наверное, чем богаче клиент, тем он привередливее. Судя по стратегии ВТБ, в которой идет ориентир на увеличение доли в высокомаржинальных сегментах банковского бизнеса, вы именно на такого клиента ориентируетесь. Правильно?

- Да, и это связано с себестоимостью продукта. Если я буду выдавать дешевые маленькие кредиты, то уровень IT-поддержки не позволит мне снизить себестоимость операций и держать приемлемый уровень маржи. Технологические процессы, к сожалению, никогда не бывают совершенны и требуют постоянного улучшения.

- И в следующем году у вас открывается обслуживание VIP-клиентов.

- Да. Но вот когда вы говорите о стратегии, я задумываюсь, потому что понятие стратегии бывает разным. Если почитать книгу «Дао Тайота», то у компании есть стратегия на 500 лет. Это – стратегия. Как правило, сейчас в экономике события происходят достаточно бурные и неоднозначные, поэтому можно ли назвать стратегией планы развития банка на 3-5 лет, я не знаю. Как бывший военный говорю: это больше похоже на последовательность тактических шагов.

- Хорошо, если говорить о стратегии или тактике – насколько правильно в кризис делать ставку на высокооплачиваемую клиентуру, если мы видим, что в кризис происходит сокращение доходов у людей? Глобальные новости таковы, что количество миллионеров в мире сокращается.

- Но такие миллионеры – это не наш клиент. Наш клиент, скорее, тенговый миллионер (смеется). Что касается открытия в следующем году VIP-отделений, то в Казахстане для нас это новый сегмент работы. Этого просто требует рынок, а мы должны делать то, что требует клиент. Сразу скажу, этот сегмент не основной, он не приносит каких-то сверхдоходов, но это важная сервисная составляющая в обслуживании топ-менеджеров и крупных бизнесменов, которые являются клиентами нашего банка.

- И какую долю в бизнесе банка займет этот сегмент?

- Не более 5-7%. И, кстати, VIP-обслуживание подразумевает под собой не только прием депозитов и выдачу кредитов, либо расчетно-кассовое обслуживание. Там есть еще и трастовое управление денежными средствами, вплоть до оказания помощи в составлении коллекции произведений искусства. То есть, если мы беремся за этот сегмент, то будем делать его очень профессионально. Мы будем опираться на нашу международную практику привилегированного обслуживания. Ведь такие клиенты – люди зачастую узнаваемые, сильно занятые, им нужно определенное помещение, уровень обслуживания. Это не говорит о том, что мы остальных клиентов плохо обслуживаем, но привилегированные клиенты нуждаются в более тактичном подходе, не поточном.

- Под высокомаржинальными сегментами имеется в виду VIP-обслуживание или еще что-то?

- Нет. Для нас высокомаржинальный сегмент – это, прежде всего, МСБ.

- Маркетологи говорят: «Позиционируйся или умри!». За этот сегмент – МСБ – многие банки бьются. «ЦентрКредит» открыл линию финансирования стартапов, Forte Bank позиционирует себя как банк исключительно для корпоративных клиентов. За счет каких особенностей вы собираетесь не просто держаться на рынке, но и расти?

- Во-первых, за нами стоит достаточно серьезная история и достаточно серьезный бренд. Я уже говорил, что люди становятся финансово грамотными. Не всегда ключевым фактором при их выборе является цена или сервис. 2007-2008 годы, годы начала кризиса, показали, что многие банки в Казахстане быстро начинали какие-то проекты, и также быстро их заканчивали. По мере того, как у них заканчивались деньги, либо закрывались страновые лимиты. Поэтому наш посыл – это стабильность и независимость от любых колебаний рынка, всегда наличие денег для кредитования, возможность принять деньги на депозиты с высокой надежностью сохранения. Плюс технологии – продукты отработаны годами, отточены. Потому что технологическая составляющая при продаже банковских продуктов очень важна. Важны транспарентность оценки рисков, прозрачность принятия решений, качественное распределение полномочий – все вместе они сокращают транзакционные издержки.

- То есть, для клиентов сейчас важно понимать, кто стоит за банком, насколько длинный у него ресурс?

- Да, рейтинг и так далее.

- Это связано с тем, что в кризис некоторые казахстанские банки прекращали финансирование и требовали возврата кредита?

- Да. Я, правда, не слышал, чтобы кто-то требовал возвратов по кредиту. Достаточно просто поднять ставку до 40% годовых и деньги возвращаются сами. И никто никого уговаривать не будет. Банковский бизнес вообще очень тактичный и тихий. И если в какой-то момент ты бросаешь клиента наедине с финансовыми трудностями, маловероятно, что когда все успокоится, он забудет обо всем и с распростертыми объятиями опять кинется в тот же самый банк. Здесь самое главное не допустить ни одного случая неадекватного поведения по отношению к клиенту. Деньги требуют тишины, и при этом они должны быть постоянно. В кризис действительно многие казахстанские бизнесмены оказались в достаточно тяжелой ситуации, когда банки не могли кредитовать и перекладывали всю тяжесть и ответственность за то, что теряют ликвидность, на плечи клиентов.

- Может поэтому казахстанские банки привлекают международных акционеров, чтобы иметь долгосрочные деньги?

- Тенденция вообще в мире идет к укрупнению банков, к слияниям. Для клиента это хорошо, потому что создаются условия для устойчивой банковской системы.

- Хотелось бы услышать ваше мнение относительно казахстанской программы «Народное IPO». В России ВТБ был участником аналогичной программы, опираясь на этот опыт, как вы оцениваете ход казахстанской программы?

- Здесь все логично и правильно. Спорный вопрос, насколько удачен наш российский опыт. Котировки в течение 4 лет падали, но тогда конъюнктура рынка была другой. В любом случае, «Народное IPO» надо делать, чтобы у каждого гражданина была возможность стать собственником национальных компаний и банков. Другое дело, что частные инвесторы должны понимать – динамика фондового рынка не всегда коррелируется с патриотизмом. Фондовый рынок подчиняется другим законам.

- Но ведь власть может вмешаться в эти законы. Глава государства может выйти и сказать, давайте выкупим у населения обратно акции, а то что-то котировки слишком сильно упали, люди жалуются. Ведь с ВТБ именно так и произошло.

- Болезненная тема. Мне сложно комментировать, что будет происходить с IPO в Казахстане.

- Но то, что происходит в России, в Казахстане воспринимается очень близко. Могу предположить, что в Казахстане люди, покупая акции, сознательно или подсознательно держат в голове мысль: если будет совсем худо, государство придет на помощь.

- Я бы на самом деле на это не ориентировался. Вариант bay back не предполагается изначально при проведении IPO. То, что произошло с акциями ВТБ, было скорее исключением. Пять лет назад акции ВТБ размещались по 11 копеек, потом падали до 1 копейки. Сейчас по истечении пяти лет стоимость акций ВТБ находится в районе 5,3 копейки – в два раза ниже цены размещения. И был произведен bay back по цене 11 копеек за акцию. В банке есть стратегия, которая называется «Дорога к пятнадцати», которая предполагает, что к 2015 году наши акции будут стоить 15 копеек. Я уверен, что так оно и произойдет. Но это уже будет 10-летний срок для участников «Народного IPO». Хочу заметить, что это инвестиция, а не спекуляция. В короткий период времени вряд ли можно заработать на ней деньги, но в длительном – доход, безусловно, будет.

- У ВТБ в России есть поучительная история с Алексеем Навальным как с миноритарием банка. Насколько сильно такие программы как «Народное IPO» могут повлиять на улучшение корпоративного управления в государственных компаниях и банках?

- С миноритариями нужно, безусловно, работать. Организация должна быть прозрачна, должна встречаться со всеми своими акционерами, докладывать о стратегии, тактике. Все взаимодействие с миноритариями как в России, так и в Казахстане определено законом.

- Вы говорите о повышении финансовой грамотности. Те люди, которые в Казахстане впервые пробуют себя в качестве держателей акций, завтра могут также активно вмешиваться в работу национальных компаний.

- Конечно, они имеют право задавать вопросы и получать на них ответы. ВТБ в России отвечал на все вопросы, в основном люди были удовлетворены, за некоторым исключением. Человек имеет право быть недовольным. Но если такой человек является акционером, фактически – совладельцем, то работа топ-менеджмента объяснять и рассказывать ему, чтобы развеять любые сомнения.

- Акционеры становятся въедливыми, клиенты более требовательными, банковское регулирование ужесточается… Работа банкира становится все сложнее?

- Я бы не говорил, что регулирование ужесточается. Да, повышены требования к капиталу, это тяжело сделать сходу, но делать, безусловно, нужно, потому что это укрепляет устойчивость банковской системы. И к миноритариям нужно внимательнее относиться.

- Давление происходит со всех сторон. Работа банкиров, получается, становится все более дисциплинированной?

- Конечно. Но у нас очень мало недисциплинированных банков.

- В отличие от других секторов экономики.

- Цирка, например.

Олег Хе